Pokračováním v prohlížení této stránky souhlasím s použitím souborů cookies (viz Podmínky používání). Souhlasím

Osobní odběr zboží: Severní 276, Jinočany - Kontakt

Máte dotaz? +420 257 310 358

Poznejte nás: Rozhovor o začátcích podnikání, proměnách oboru i budoucnosti našeho odvětví

Rozhovor s rodinou Urbanových: Bohumil Urban starší (Sr.), Bohumil Urban mladší (Jr.) a Barbora Urbanová (Br.)

Bola dlouhodobě patří k předním prodejcům tepelné a regulační techniky. Jak vlastně tento příběh začal?

Sr: Naší rodinnou firmu jsme zakládali v roce 1991. Spousta zastoupení, která tady do té doby fungovala, dovážela zboží prostřednictvím podniků zahraničního obchodu. Po revoluci tyto vazby přestaly fungovat, a najednou zde byla spousta odběratelů, kteří si zboží nebyli schopni sami dovézt. Začínali jsme tak, že jsme shromažďovali jejich objednávky a produkty jsme sami vlastním autem dováželi. Naší tehdejší hlavní agendou tedy bylo, že jsme zboží museli na hranicích odbavit a následně se vše muselo vyclít.

Br: Bylo to náročné, oba jsme tehdy chodili do práce a po večerech jsme ještě doma rozjížděli firmu.

O co byl na začátku 90. let největší zájem?

Sr: Tehdy jsme dováželi především produkty týkající se měření a regulace, zejména značky Siemens - tehdy ještě Landys a GYR. Postupem času se k tomu začal nabalovat příbuzný sortiment. Například čerpadla Grundfos a Wilo, ventily ESBE, a podobně.

Jr: Mezi prvními značkami jsme také navázali výraznou spolupráci s dovozcem švýcarských servopohonů Belimo - největším prodejcem vzduchotechnických servopohonů v Evropě. Rychle se stal jedním z pilířů našich prodejů. To už jsme ale měli i první zaměstnance a sklad s kanceláří ve Vršovicích.

Jak v té době vypadal trh?

Firmy o sobě navzájem příliš nevěděly, trh byl rozdělen podle lokalit. My měli svoji zákaznickou bublinu kolem Prahy, někdo jiný třeba kolem Českých Budějovic. Lidi z Ostravy se tehdy neptali, kolik by zboží stálo v Praze. To se změnilo až s příchodem internetu.

Hodně se toho změnilo. Co zůstalo?

Sr: V Bole jsme vždy stavěli na tom, že se soustředíme i na technické poradenství. Naši lidé mají dobré technické znalosti a dokáží poradit s konkrétními problémy.

Když k nám zákazník přijde a neví přesně co chce, jsme schopni porozumět jeho problému a poradit mu. To mezi velkoobchody rozhodně není standardem, stejně jako speciální úpravy, které nabízíme.

Čeho se konkrétně týkají?

Sr: Například někdo přijde, že má namontovaný kulový ventil s ruční pákou, ale potřeboval by jej motorizovat. V takovém případě jsme často schopni vymyslet nějaký mezikus, aby se na něj dal nasadit servomotor, který bude schopen na základě signálu schopen ventil otevřít a zavřít. Na zakázku umíme podobné speciální aplikace vymyslet, nakreslit, nechat vyrobit i odborně spasovat. Necháváme na míru vyrábět adaptéry, díky kterým umíme zajistit kompatibilitu mezi značkami ESBE a Belimo s různými typy armatur.

Jak se změnila nabídka produktů?

Sr: Po hospodářské krizi, která se nás dotkla se zpožděním asi v roce 2009, začala většina firem obchodovat se širším portfoliem značek. Byl hlad po zakázkách a dosavadní praxe, kdy se každý orientoval na jednu, dvě konkrétní značky, nebyla nadále udržitelná. Částečně jsme tomu přizpůsobili obchodní strategii. Dnes už nejen v kategoriích regulace a čerpadel nabízíme výrobky více dodavatelů současně. Vždy se ale soustředíme na produkty, které jsou na technicky dobré úrovni.

Jr: Velkou část sortimentu kupujeme přímo od českých zastoupení. Poskytuje nám to luxus v tom, že nám vycházejí vstříc při nějakém excesu, nebo netypickém problému. Zároveň to výrazně zlepšuje rychlost dodacích lhůt. Jsme schopni zvednout telefon a přímo tam zavolat. Trasa zboží je nejkratší možná.

Některé značky ale Bola i sama dováží a na českém trhu zastupuje.

Sr: Ano, je pravda, že kromě značek, které obsluhujeme tímto způsobem, nabízíme i zboží značek, které přímo zastupujeme a dovážíme. Z těchto speciálních komponent bych zmínil firmu Schischek, která vyrábí servomotory do prostředí s nebezpečím výbuchu. Jde i o výrobce elektromagnetických ventilů a pneupohonů Tork, a nově také společnost Evikon specializující se na výrobu detektorů plynů.

Jak se stane, že se z obchodníka stane i dovozce?

Sr: Na jedné zahraniční výstavě, někdy kolem roku 1996 jsem se potkal s přímo s panem Schischekem. Slovo dalo slovo a my začali tyto motory nabízet i v ČR.

Jr: Vždy jsme se snažili najít zboží, které je technicky na vysoké úrovni a nejsou s ním problémy z pohledu funkčnosti. O několik let později jsme v rámci rozšiřování portfolia do aplikací objevili díru na trhu a začali dovážet také elektromagnetické ventily Tork. Bylo štěstí, že jsme natrefili právě na ně.

Jak to myslíte?

Jr: Spolupracujeme s nimi od roku 1998 a máme radost, že jsme nalezli dodavatele, který má zájem jít stále technicky dopředu. Když se spolupráce rozbíhala, jednalo se o jednoduché solenoidové ventily na vodu a páru, ve všech možných dimenzích a provedeních. Firma se ale během let profilovala jako specialista na elektromagnetické ventily a dnes jsou schopni nabízet je na celé spektrum aplikací

Jr: Společnost Tork byla vždy velmi pružná. Přišli s novou výrobní linkou na pneupohony. I ty jsme před dvěma roky zařadili do portfolia. Měli jsme velké štěstí, že jsme začali spolupracovat s výrobcem, který se rozvíjí. Jezdí na různé světové výstavy, snaží se stát se velkou exportní firmou. Nedávno se dokonce společnost dostala na titulní stranu magazínu Global Valve World - nejvýznamnějšího časopisu specializujícího se na oblast výroby armatur.

Sr: Experimentovali jsme i s nějakými jinými značkami, některé jsme ale museli zavrhnout z důvodů kvality. S Torkem byla vždy spokojenost a reklamovanost výrobků minimální.

U výrobců Schischek i Tork šlo podobně jako u společnosti Bola o rodinné firmy...

Sr: Přesně tak, u obou se jednalo o zajímavé rodinné firmy, které následně rostly a se kterými jsme měli dobré osobní vztahy. Podobné to bylo se společností Belimo.

Oni začínali asi v padesáti lidech a tehdy jsme téměř všechny z nich osobně znali. U Schischeka šlo od začátku o osobní kontakt přímo se stejnojmenným panem majitelem. Firma se sice před časem dostala do nadnárodní společnosti Rotork, ale výborná spolupráce trvá.

Jr: Navíc jelikož si zboží importujeme sami, jsme k němu schopni poskytnout nadstandardní záruční i pozáruční servis.

Dalším milníkem Boly z pohledu importu značek je výrobce detektorů plynů Evikon. Jak začala tato spolupráce?

Jr: Chtěli jsme se vrátit ke kořenům a nabídnout našim obchodním partnerům komplexní technické řešení. Při hledání cesty jak rozšířit portfolio jsme se dostali k estonskému výrobci Evikon. Jedná se o technicky náročný sortiment, kde je potřeba vždy se zákazníkem specifikovat aplikaci, určit procenta koncentrace plynů, stanovit provozní podmínky.

Sr: Ze zákona navíc vyplývá povinnost tyto stacionární detektory jednou do roka kalibrovat. V návaznosti na zavedení tohoto sortimentu připravujeme řadu školení a snažíme se vytvořit síť kalibračních firem. Budou od nás proškoleny, dostanou plnou certifikaci i software, a budou schopny v aplikaci, nebo v realizaci u zákazníka přijet a detektor zkalibrovat. Při té příležitosti jsme připravili i web kalibrovat.cz.

Je obtížné najít pro takto složitý sortiment zákazníky?

Jr: Projekt Evikon se nám podařilo rozjet ve spolupráci se společností Siemens, která jejich produkty doporučuje jako příslušenství k poruchové signalizaci Kotelník. Se Siemensem máme velmi silnou spolupráci, díky které nás i takto podporují. Výhledově bychom chtěli Kotelníka certifikovat jako požárně bezpečnostní zařízení. To by nám otevřelo dveře do velkých kotelen, kde jsou přísnější požadavky na bezpečnost práce. Chtěli bychom se v tomto směru více prezentovat a dostat se i za hranice kotelen. Možnosti aplikace jsou totiž daleko širší.

Uvažujete i o zastupování dalších značek?

Jr: Před časem jsme se s kolegy vypravili do Finska. Uvažujeme o tom, že bychom do portfolia přidali ještě další značku. Konkrétně bychom se chtěli více soustředit na detektory do prostředí s nebezpečím výbuchu. Rádi bychom šli cestou specializace na detekci plynů a pokryli celé portfolio. Ale je to čistě ve fázi úvah a prvotních jednání.

Kdo jsou vlastně dnes vaši nejdůležitější zákazníci?

Jr: Jedná se především o montážní a realizační firmy v oboru měření, regulace a topení, případně vody. Také se částečně jedná o facility společnosti, které potřebují technickou konzultaci při výměně nějakého porouchaného kusu. Jako třetí pilíř bych viděl větší realizátory složitějších projektů.

Kdy se jinak velkoobchodní společnost začala orientovat i na koncového zákazníka?

Sr: Výrazněji jsme se přímému prodeji začali věnovat po roce 2015, kdy jsme spouštěli nový e-shop. Spolu s tím jsme udělali organizační změny, abychom byli schopni obsluhovat právě koncové zákazníky.

Po internetu jste ale prodávali už dlouho před tím.

Br: Na internetu jsme byli jedni z prvních - první stránky jsme spouštěli v roce 2001, kdy web v našem oboru ještě skoro nikdo neměl. Na začátku byly naše stránky směřované nejen jako prodejní, ale sloužily i jako technická podpora. Od počátků jsme chtěli nabízet ucelené informace o zboží.

Sr: Dodnes je naším cílem dostat na web všechny informace v češtině. Řadu materiálů si necháváme překládat. Snažíme se zveřejnit co nejvíce technických informací a data o skladovosti. Jsme přesvědčeni, že náš web je skutečně na úrovni. Myslím, že v naší branži patří k těm nejlepším.

Snažíme se být o krok napřed před ostatními a důkazem, že se nám to daří, je to, že se někteří našimi stránkami inspirují. Dokonce se stává, že je i kopírují. Třeba katalogové listy od výrobců jsou plné dat, naši kluci z nich vytahují jen ty nejdůležitější informace. Najít na každé stránce pět klíčových údajů, to je práce, kterou nikdo nechce dělat. Víme, že se našimi daty u konkurence inspirují. Dokonce se nám jednou začaly hromadit přístupy od jedné konkurenční firmy. Když jsme zjišťovali proč, zjistili jsme, že sice zkopírovali data, ponechali ale cestu na náš web. Zákazníci tak chodili k nám.

S novým webem přišlo i rozšíření prodeje na Slovensko. Jak tento krok zpětně hodnotíte?

Jr: Expanzi na Slovensko jsme rozjeli v souvislosti se spuštěním nového e-shopu. Po třech letech musím říct, že ji děláme úspěšně. Začali jsme v obráceném modelu než v roce 1991, kdy jsme se soustředili jen na velkoobchod. Na Slovensku je pro nás naopak klíčový internet a maloobchod. Na tento model se nyní snažíme nabalovat firmy, které by měly potenciál nakupovat zboží častěji. Těm pak nabízíme výhodnější podmínky a dlouhodobější spolupráci. Nezdá se mi, že by vzdálenost a logistická obslužnost byla náročná. Funguje to dobře.

Jak se to projevilo na ekonomických výsledcích?

Jr: Naším hlavním cílem nikdy nebylo překotně růst a rychle expandovat. Vždy jsme se snažili soustředit na kvalitu. Pokud bychom hleděli jen na rychlý růst, bylo by problematické, aby firma dodržovala kvalitu. I kdybychom nastavili nějaké standardy, v objemu tisíců lidí bychom nikdy nevěděli, co máme pod nosem. Proto jsme se rozhodli pro jinou a pozvolnější cestu.

Sr: Na druhou stranu až na výjimku krizových let 2008 až 2010 máme stále trvalý ale velmi pozvolný růst. Jednou je to procento, jindy tři. Poslední dva roky se nám ale podařilo stoupnout dokonce i o deset, patnáct procent. Zakládáme si na tom, že nemáme problémy s platební neschopností a našim dodavatelům platíme vždy včas.

Výročí dvaceti let existence Bola slavila v novém moderním areálu, kousek od křížení Pražského okruhu s dálnicí D5. Co vás vedlo ke stěhování?

Sr: Přesun z původního sídla ve Vršovicích do nové centrály se skladem a expedicí proběhl v roce 2010. Souvisel s proměnou infrastruktury Prahy a logistikou. Když se zamyslíte, jak vypadaly Vršovice před dvaceti lety, tak šlo o část města, kde nebyl problém s dopravou, ani parkováním. Proto se tam daly provozovat kanceláře i sklady.

Br: Jenže to byla trochu nouzovka. Ve stávajících prostorách už jsme neměli možnost přidávat další zboží, i doprava se zkomplikovala. Proto jsme pořídili nový pozemek a vše přestěhovali do nové lokality v Jinočanech.

Sr: Většina zákazníků si na novou lokalitu s velmi dobrou dopravní obslužností zvykla. Navíc zde máme možnost dále expandovat. Ve skladu aktuálně využíváme asi dvě třetiny kapacity, ale pokud bychom chtěli, můžeme jej rozšířit, případně postavit další budovu.

V čem je vlastně Bola jedinečná? V čem je její identita unikátní?

Sr: Často se na nás obracejí lidé kvůli tomu, že vědí, že u velkých konkurentů se vytratil osobní přístup a kontakt se zákazníkem. Když lidé mají nějaký problém, u nás se jím skutečně zabýváme. Snažíme se vyhledat náhradu, zkoušíme najít nějakou cestu, pokud se už třeba výrobek nevyrábí. Myslím, že kvůli tomu se k nám lidé vracejí. Některé firmy se na nás obracejí jen když mají problém, protože jinde by se jim nikdo tolik nevěnoval. Je příjemné, když se pak revanšují i nějakou další bezproblémovou objednávkou.

Jr: Vždy nám šlo o technickou znalost komodit které prodáváme. Prioritou je pro nás rychlost obsluhy zákazníka. Uvedu příklad: někdo má nějaký pohon, nebo ventil a ten má nějaké označení. Jsme schopni si k tomu sednout a říct: ano, tento konkrétní možná dnes na skladě nemáme, nebo se nevyrábí, ale umíme vám nabídnout jiný, funkčně identický, který můžeme dodat ještě dnes. Naší největší přidanou hodnotou je rychlost pomoci a reakce na základě rozličných vstupů.

Také je pro nás klíčové zaručit, že to, co máme na webu uvedeno jako zboží skladem skutečně skladem je a opravdu to můžeme odeslat ještě ten den, nejpozději následující. Snažíme se být seriózní a kvůli tomu se k nám lidé vracejí.

Jak se díváte na budoucnost vaší společnosti?

Jr: Budoucnost vidíme rozhodně pozitivně. Víme, že jednoho dne zde budou konkurenti typu Amazonu a dalších velkých hráčů. Nechci říkat, že pro nás konkurencí nebudou. Ale servis, který nabízíme, možnost vrácení zboží, jednoduchost obslužného procesu a především technická podpora je u nás bezkonkurenční.

Sr: Náš web je a bude zaměřený na měření a regulaci. Nikdy nebudeme prodávat současně zahradnické, ani jiné zboží. Nechceme být multiwebem, takových už je hromada a jen ti největší mají skutečně šanci na přežití. Přežijí dva, tři gigantičtí a pak ti úzce specializovaní. A těmi budeme my.